Estrategias de venta

Todos los negocios necesitan y sueñan con vender más, pocos definen un camino para lograrlo y por eso no crecen lo necesario.

El crecimiento de los negocios está muy relacionado con el crecimiento de sus ventas, es por eso que en este artículo aprenderás 5 estrategias de ventas que podrás ejecutar en tu negocio.

Definición de estrategias de venta

Las estrategias de venta son el plan de aquellas acciones que se llevan a cabo para conseguir resultados en el área comercial y cumplir con los objetivos de un negocio, es decir, son el camino a tomar para responder a las preguntas de:

• ¿Cuáles son las metas de venta?
• ¿Qué cantidad de ventas se quiere lograr?
• ¿En cuánto tiempo se desean lograr estas metas de venta?

Estas estrategias no solo deben contar con los objetivos comerciales sino también con los procesos de venta, es decir, las acciones específicas que se van a llevar a cabo para lograr estos objetivos, en un momento te presentaremos ejemplos de estas estrategias.

Definición de estrategias de venta

Las estrategias de venta son el plan de aquellas acciones que se llevan a cabo para conseguir resultados en el área comercial y cumplir con los objetivos de un negocio, es decir, son el camino a tomar para responder a las preguntas de:

• ¿Cuáles son las metas de venta?
• ¿Qué cantidad de ventas se quiere lograr?
• ¿En cuánto tiempo se desean lograr estas metas de venta?

Estas estrategias no solo deben contar con los objetivos comerciales sino también con los procesos de venta, es decir, las acciones específicas que se van a llevar a cabo para lograr estos objetivos, en un momento te presentaremos ejemplos de estas estrategias.

Ejemplos de estrategias de venta exitosas para tu negocio

1. Inbound Sales

Piensa por un momento la forma en que realizábamos las compras anteriormente, el vendedor contaba con toda la información acerca del producto y era el cliente quien realizaba todas las preguntas antes de decidir si compraba o no.

Gracias a la revolución digital, hoy toda la información está a disposición de los usuarios y los procesos de venta se adaptan a sus necesidades y no al contrario, es así como surge esta metodología de ventas conocida como Inbound Sales, en la que el usuario recibe un proceso de consultoría completamente personalizada para él antes de realizar una compra.

En este proceso de Inbound Sales, el consultor (vendedor) se enfoca en identificar los puntos de dolor de esta persona, sus necesidades, metas y objetivos, para así entender cómo el producto o servicio satisface estas necesidades y brindar esta información a los usuarios.

Esta estrategia se lleva a cabo en 3 etapas fundamentales:

• Adquisición

Se trata de crear contenidos que respondan a las necesidades del público objetivo del negocio en los diferentes canales (redes sociales, sitio web, campañas de anuncios digitales, landing pages, etc.) y atraer su atención con mensajes claros y adaptados a sus necesidades. Para esta etapa son de mucha ayuda las estrategias de Inbound Marketing.

• Interacción

En esta etapa se lleva a cabo la consultoría. Una vez el usuario solicitó más información de un producto o servicio, el consultor se pone en contacto con este lead para entender sus necesidades y luego ofrecer toda la información necesaria para promover una relación de negocios y lograr la venta.

• Venta y fidelización

La consultoría llegó a feliz término, la comunicación fue efectiva, las necesidades del cliente fueron satisfechas y se creó una relación de negocios. En esta etapa más allá de la venta, se busca también fidelizar a este usuario y convertirlo en un promotor de la marca que te ayude a adquirir más clientes mediante el marketing de recomendación.

2 . Venta cruzada (Cross Selling)

Esta estrategia de ventas busca que el usuario adquiera más productos o servicios relacionados con su primera compra y funciona de la siguiente manera:

¿Has notado que en la mayoría de las tiendas en línea tienen en su ficha de producto una sección de “productos relacionados”? Amazon suele manejarlo cuando agregas un producto al carrito mostrando un letrero de “los compradores que compraron esto también compraron” y una serie de productos relacionados.

Esta estrategia funciona muy bien siempre y cuando la recomendación de los productos o servicios adicionales sea verdaderamente complementario al primero, para esto es necesario entender realmente qué necesidades satisfacen tus productos y así realizar buenas recomendaciones.

Un ejemplo práctico de esta estrategia puede ser cuando se le recomienda al usuario la compra de un accesorio del producto adquirido, como el tóner de una impresora, la tarjeta de memoria de una cámara fotográfica o piezas de ropa adicionales para el pantalón que acabas de comprar.

3 . Venta adicional (Up-selling)

La venta adicional tiene como objetivo lograr que el usuario adquiera un producto o servicio similar (en lo posible de mayor valor) al que tenía pensado comprar en un primer momento.

Para aplicar correctamente esta estrategia, es necesario entender qué necesidades tiene el usuario y qué tan urgente es su necesidad de adquirir un producto o servicio de mayor valor.

Esta venta adicional no tiene que llevarse a cabo en el mismo momento en que se hace la primera compra, algunos negocios suelen ofrecer productos más económicos como estrategia de “enganche” para primeras ventas y mediante un embudo de ventas lograr el Up-selling de un producto más costoso y con más beneficios para los usuarios.

4. Demostraciones

Una excelente demostración vale más que mil palabras. Demostrar los beneficios, ventajas y resultados exitosos obtenidos gracias a tu producto, es de las mejores estrategias de ventas.

Existen diferentes tipos de demostraciones entre los que podemos mencionar demos, muestras gratuitas y prueba temporal, hablemos de cada una.

• Demos

Una buena demo debe potenciar las posibilidades de venta de tu producto o servicio. Las demos consisten en enseñar (demostrar) a un cliente el funcionamiento del producto para que tenga un primer acercamiento al mismo y compruebe si resuelve o no sus necesidades.

• Muestras gratuitas

Las muestras gratuitas son una herramienta importante para el branding de cualquier marca y suele ser muy recomendado para las tiendas en línea. Esta estrategia también se conoce como Sampling y consiste en enviar un producto gratuito al domicilio del cliente con el fin de fidelizarlo y convertirlo en un promotor de la marca.

• Prueba temporal

Consiste en permitir el uso de tu producto o servicio de forma gratuita, con funciones específicas y por tiempo limitado, el objetivo es que el usuario viva una primera experiencia con tu negocio y decida realizar la compra.

5. Follow ups (Seguimiento)

Follow ups es el seguimiento que se le realiza a un cliente con el objetivo de lograr la venta, un seguimiento efectivo puede ser de gran ayuda para lograr un proceso de ventas efectivo. Este seguimiento puede ser realizado a través de diferentes canales de comunicación como llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales, entre otros.

Muchos profesionales de las ventas suelen valorar poco el follow up ya que puede parecer un proceso invasivo, incómodo para el cliente e incluso bastante difícil de llevar a cabo, sin embargo, el seguimiento sigue demostrando su efectividad en procesos de venta.

El secreto está en cómo se lleva a cabo esta estrategia, siempre y cuando se realice de forma correcta, buscando aportar valor y que se la interacción sea conversacional, evitarás que el cliente sienta que estamos siendo intrusivos.

Para llevar a cabo un buen proceso de follow up es necesaria la planificación adecuada de las acciones de seguimiento, es decir, entender cuáles serán los diferentes puntos de contacto que se tendrán con los clientes.

Para esto un CRM será de gran ayuda, ya que con esta herramienta la gestión de todo será más sencillo de llevar a cabo, la información de los contactos, las oportunidades de venta, la gestión de tareas e interacciones, entre otras.

Una de las mejores herramientas para el uso de esta estrategia es un CRM (Customer Relation Manager) con la que un negocio puede llevar la info de sus contactos organizados, visualizar oportunidades de ventas, etc…